（拍摄/杨化军 秦亮 剪辑/秦亮 采访/小水）
被访人：永乐拍卖总经理董军
采 访：小水
地 点：99访谈室
99艺术网：国内这么多的拍卖公司都各自有他们的定位，您给永乐的定位是什么？
董军：永乐是唯一的按照国际标准来做的，从主观角度来讲，永乐是国内唯一一家不折不扣地、合法地、依照本地法律法规来执行的拍卖机构。按照国际的模式、如佳士得拍卖行的先进模式来进行拍卖的一个公司。
我们和国内有些拍卖行操作起来是不一样的，大家也能感受到，我们的买方要付额外的服务费，国内又叫买家佣金，我们永乐叫买方的酬金，原因在哪儿呢？我们认为卖方是有收入的人才会给中间人钱，而买家没收入花钱了，怎么可能给我佣金？我们叫酬金或者叫手续费、服务费这就是合理的，这一块永乐没有折扣，不管它是谁，不管是我们董事长还是其他人，一分钱都没有，尽管酬金或者是买家佣金的比率每个国家、每个时间都不一样，但永乐至少在今年的春拍之前都是落槌价的12%。拍卖是两边收钱的，香港佳士得不一样，它是一个很复杂的公式，40万以下是25%，40万到400万还是800万是20%，超过那一部分，40万下边仍是25%，但国内这个阶段都是一个单一的酬金率，这一块永乐是不打折的，在这个行业里面其它的公司很难做到不打折。
拍卖虽然是公开、公正、公平的一个交易形式，但是拍卖过程中有部分是保密的，即针对卖家的这一部分，并不能全部透明。先从透明的角度来讲能公开的就是买家的佣金，永乐几乎是唯一一家能够保证一分钱都不打折扣。永乐的董事长跑到香港去，如果在拍场上买了东西，一分钱折扣都没有，原因在哪儿呢？佳士得很多理念都是一个合法的问题，如果违反国外的某些法律，就是违法，法律上不允许它打折。 举个例子，如一百万落槌，公布的是收12%的佣金，然落槌以后那个人买了，有的人举到99万，或者有人举到95万，最后这个人举到一百万，私下跟拍卖机构说给他打5个点的折，佣金能否折到10%，如果同意他的做法，这就是一个不正当竞争的反应，在国外的法律上有明确的一个界定。
另外一点也是我们相当独特的一个方法，就是我们从卖家委托方拿到一件作品，委托方会给我们一个底价，如果你在拍卖的过程中落槌或者场上的竞标达不到我的底价就给他拿，不能成交，这叫底价，但这个底价在法律上是保密的，不可以公布，这是法律上要求的。这种情况国内很多拍卖做不到，实际的底价会比他估的价高，他定的估价非常低，很有吸引力，但是实际上又不能成交。但这是我们在操作当中应该注意的细节问题，是雷打不动的标准。
99艺术网：永乐是怎么获得佳士得商标授权的？
董军：永乐创建在于05年，永乐的出生是很容易的一件事情，但永乐接下来的抚育和成长需要佳士得这样的老师。这是一个很严肃的事情，我们要使用他们的商标是有条件的，不能光跟外界讲自己是佳士得学生就完了，一定要拿一个很实在的东西。佳士得的品牌在自己这儿，这样我们的业务才好发展，所以必须要介入佳士得的品牌，后来达成了一个协议。
99艺术网：中国拍卖市场从兴起到现在不到二十年的时间，从借鉴西方佳士得一套比较成熟的拍卖公司运营方式放在国内的拍卖公司来使用，有没有发现哪些问题？
董军：当然有，其实中国现在的《拍卖法》及相关规定，以及中国拍卖协会给拍卖企业做了很细致的培训，我发现很多内容其实是借鉴和体现了国际拍卖当中的很多细节，中国总的来说还是很谦虚地在学习，如果你去采访我们行业协会的负责人，他们讲的很多理念其实跟国际上是很类似的，国内一些最有经验的拍卖行，特别是目前相对比较成功的一些大的拍卖行，也都是多多少少借鉴了国际上的这些老牌的拍卖行，至少从表面上有很多类似的地方，但我们跟他们的区别在于什么呢？即我们在使用佳士得商标而获得荣誉的同时，其也是一个压力和负担。这些义务很多都和金钱没有任何关系，甚至连所谓的帮助佳士得做品牌宣传也不太谈得上，因为毕竟艺术品市场和拍卖是一个很国际化的，中国现在又是如此开放的一个市场，从信息角度来讲，从品牌宣传角度来讲，佳士得在香港或许不是特别的需要另外有一个公司使用他们的商标去宣传，我觉得更多的是佳士得通过永乐去感受中国市场。我们从佳士得所学的流程和标准混合了一些中国本地的特色，或者在实质的精神上、原则上和佳士得存在一些原则冲突了，然后反过头来说失败了，这一条不灵，这是没有说服力的。现在永乐就应该尽量原汁原味地去执行佳士得老师的要求，但首先要符合中国的《拍卖法》和其它相关的法律，也要加强和行业协会以及其它政府部门的沟通。
99艺术网：您之前在微访谈中提到了永乐有几个核心的价值观，能不能再详细谈一下。
董军：我们有这样几个，这都是企业文化方面的，这种价值观在其它企业里边去复制也不难或者说喊出这样的口号来也不难，比如说团队精神，因为拍卖是一个很辛苦的事情，在不同的时期要理解到每一个员工他在不同的表现时期是不一样的，你不能光看到我11月很忙，你忘了另外一个人7月份很忙，这就是一种协作和理解，因为大家的分工不同，这是一点。还有一点就是每一个员工都是客服，并不是说背着客服的头衔就定位为客服，上上下下所有都是客服人员，客服一定要做到超出我们行业的基本平均水平，甚至是超出最高的水平，这是客服方面。
关于团队精神需要补充的是，市场充满了诱惑，尤其是在一个不太成熟的初级的市场里，有各种各样操作的方法，如果有人同流合污，有人采取各种操作方法，他自鸣得意，我们不想给他上纲上线说这是违法，我认为那样做是对一个团队里边同事的不尊重，因为大家都拿的收入是透明的，有个别人去做这些不透明的事情，就体现了团队精神，考虑到别人，大家都是这一个战壕里一条船上的。
99艺术网：这一点很重要。
董军：尤其是当你的很多规定、变通性不强的时候，怎么能给客人做好解释工作，在能做的范围内尽量满足客人的要求，这是我们每个人都要去做的；另外需要有合理精明的判断，如果不是有意这样去帮以个客户的话，就属于你判断失误，你不精于计算，说到底我们是做商业的，我们是做生意的，市场经济就在于这一点，在合理合法的范围内，你应该尽量地做到有利于本方，换给对方的就是好的服务就行了，而不是说贡献了好的服务，还要牺牲本方的利益。
还要有创造性，这一点对永乐来说考验非常大，因为我们既要遵守佳士得的要求，我们又要不折不扣的遵守中国的法律法规，还要尽量地去参照佳士得的模式，留给自己的空间很小，你怎么能在这里边游刃有余，再创造出一些新的模式来？所以创造性也是公司的一个理念。
99艺术网：永乐每次拍卖结束后会公开公布交割率，这在国内其它拍卖公司是比较少的，永乐为什么会选择公开交割率？
董军：一个是我们自律或者说是我们自己认为是我们比较有优势的一个方面，这当然也是我们市场宣传的一种模式。我感觉中国行业协会或者其它方面迟早会要统计这个，最近中拍协有了一个新的报告，就讲到了交割率的问题，说2010年中国艺术品拍卖行里边一共有408件一千万以上成交的作品，截止到统计这个报告完成的时间，还有170多件没有交割，按比例来算，有41%没人付款，这是不完全统计的一种计算，这本身就是在体现交割率，永乐作为行业协会的一个会员，目前的外部环境呼声很高，要求这个行业更多的自律、更多的透明，永乐现在开始做这样的工作以后会自动地和行业要求接上轨。
99艺术网：买家拍得东西以后的未付款问题，这个问题在挺多拍卖公司都有存在，永乐有没有什么特殊的方法来减少这个数量？
董军：首先永乐采取了一种在刚开始拍卖时所使用的中国式控制办法，即收取保证金，当时永乐是收五万，后来在09年还是2010年的时候是改成10万，我们这次秋拍要提到20万。20万是一个比较平均的数字，还有收更高保证金的拍卖公司，因为中国信用体系还不是很健全，只能靠抵押金去规避部分风险。
另外一种方式就是查看他们过去的付款记录，甚至参考他们在佳士得的付款记录，作为对他信用水平的评估。同时我们也知道在国外对一个客户的控制和评估都非常成熟，我们也更多地会参考佳士得的评估水平，如果发现客人先前有很好的口碑，我们甚至可以减免他的抵押金。
采取这样的一个办法，但问题仍然会出现，有些新来的客人宁可放弃抵押金，宁可得罪永乐，出现了这种情况怎么办？永乐就会发出信件警告他。卖家耗费了那么多的成本，一定要起诉他，永乐在调节不是很理想的情况下就会配合卖家去起诉买家，这是一种非常常见的办法。
更常见的办法还是取消其下次在我们机构参与拍卖的资格；另外就是永乐的口碑，永乐这个地方不能开玩笑，没有折扣可言，如果不习惯，干脆就不来，所以永乐一直都不是国内最火爆的拍卖场，但是来的人大部分都下了决心，老的客户知道这个地方很严格，很不通融，但是它的一些作品很好，作品很可靠。所以我们交割率也比较高。
【编辑：小水】
