佳士得亦举办不少展览推动私人洽购业务
导语：私人洽购业务目前作为独立拍卖以外的艺术品交易形式，其作用是拓宽了艺术品市场的交易面。虽然，国际拍卖行的私人洽购业务由来已久，成绩斐然，但中国内地尚处于起步阶段。不过，随着去年保利该项创新业务的逐渐展开，未来也许会有更多的拍卖企业将拓展私下洽购业务。那么，私洽之优势何在？它的出现对既有的艺术品拍卖市场所产生的影响如何？能否成为中国艺术品市场的未来趋势？本期《艺术银行》将在栏目中逐一呈现。
所谓“私洽”
究竟何为拍卖行业的私人洽购？对于它的定义，概括来讲，一般特指拍卖行以举办展览、私下交易等方式，吸引卖家和藏家参与交易的业务。如有买家对展品感兴趣，可以通过私下协商的方式购买，而无须通过拍卖场公开竞价。私人洽购有些类似画廊或私人经纪商，帮助买家与卖家通过协商确定价格，交易过程与结果一般也不会公开。与公开拍卖相比，这是一种更原始、更基本的交易形式。
私人洽购的目的在于解决每年春秋两季拍卖时间跨度大、交易周期长，容易造成资金和藏品积压，不利于快速流通和回笼资金的问题，同时也有利于解决粗放式的拍卖活动无法照顾到的客户个性需求、降低成本以及隐私保护等实际问题。可提供更加细化的资源配置和建议，给一些特殊的客户提供量身定做的服务。
因此，无论是对于拍卖企业，或是对于买家来说，私人洽购都有着许多优势。正如中国拍卖行业协会法律咨询与理论研究委员会委员季涛所言：“私人洽购可以在了解客户收藏目标、时间和方式的基础上为客户搜罗他们心仪的艺术品，为新藏家们提供适合他们的收藏机会。对于拍卖企业来说，私人洽购在市场相对冷清的情况下进行非公开交易，可以节约拍卖成本，充分利用客户资源；对于买家来说，私人洽购的好处在于价格不会炒高，相关手续费也会比拍卖佣金低一些。”
国际“私洽”业务飙升
去年，保利推出的私洽业务引起了拍卖业与收藏界的关注和热议。其实对于拍卖业而言，这项业务并非什么新的经营模式，而是国际拍卖业的一项常规业务，发展历史已久，早已在业务流程上形成了一套完整的服务体系。比如苏富比、佳士得此项业务都做得非常成功，据说，佳士得创始人詹姆士•佳士得就是擅长私人洽购业务的高手。此外，国外很多拍卖公司都设有专门负责私人洽购业务的部门，在拍卖公司内部设有专供私人洽购的谈判室。
2010年11月11日，英国伦敦郊外一家小拍卖公司班布里奇举办的一场拍卖会上，一件估价80万至120万英镑的清乾隆粉彩镂空瓷瓶以5160万英镑（含佣金，约合人民币5.5亿元）成交，创下天价纪录，据传买家为中国人，轰动一时，但最后随着买家迟迟未付款而引发了一系列争议。就在争议慢慢平息之后，今年1月中旬，英国有消息称，这件清乾隆粉彩镂空瓷瓶再次粉墨登场。不过，相比于2年多前的“闹剧”，它再次引起关注的原因，却是因为私人洽购。该瓷瓶近日在英国邦翰斯拍卖行最终以2000万至2500万英镑之间的价格完成私人洽购，买家为亚洲人，目前该瓷瓶已经从英国出境。
不单此天价瓷瓶，从近两年来不太景气的艺术品市场行情来看，国际拍卖行的私人洽购业务成为天价拍品的后备盾。2011年，被视为收藏品市场风向标的香港苏富比春拍，一直被香港苏富比视为瞩目拍品的乾隆御制珐琅彩“古月轩”题诗“锦鸡花石图”胆瓶，在当晚的拍卖会现场估价高达1.78亿港元，被拍品提供方以1.7亿港元购回。拍卖会结束之后，峰回路转，以私人洽购的方式以2亿港元成交，符合其拍卖前的估价。另外一件被寄予厚望的瓷器明成化青花“瓜藤纹”官盌也在私下以9000万港元卖出。
佳士得的私洽业务同样由来已久，其官网设有专门的私人洽购版块。2007年，佳士得收购了伦敦的鹿腿画廊（Haunch of Venison Gallery），紧接着在纽约洛克菲勒中心开设了其分部。鹿腿画廊搬迁到英国切尔西的西21街后，拍卖行将其伦敦的原址改建成一个私下销售的中转站，偶尔举办公开展览。除了展览，两大拍行都渗透到大宗的私下交易买卖中。2007年，美国费城杰斐逊大学的杰斐逊医学院将拥有了125年的托马斯•埃金斯（Thomas Eakins）的《格罗斯诊所》（Gross Clinic）出手，最终通过佳士得以6800万美元转让给了费城美术馆和宾夕法尼亚美术学院，二者获得了共同所有权。苏富比在2011年9月也促成了尼古拉斯•普桑（Nicolas Poussin）绘画作品《就职圣礼》（Sacrament of Ordination）的转手，成交价是2430万美元，上家是英国的贝沃尔地产，下家是美国得克萨斯州沃思堡的金贝尔美术馆。
从相关数据来看，2010年，苏富比与佳士得两大拍行总共100亿美元的销售额中，有10%都来源于私下交易。其中，苏富比私下交易成交额为4.484亿美元，佳士得则达到5.724亿美元。2011年，佳士得总成交额的57亿美元当中，私人洽购交易方面占到了8.1亿美元。而真正飙升是在2011年之后，2012年上半年，佳士得拍卖行私人洽购收入6.65亿美元，比上一年同期上涨了53%，其中私人洽购占总成交额的近23%；苏富比2012年上半年财务业绩显示，私人洽购交易总额共计5.13亿美元，佣金收入4150万美元。两家拍卖行私人洽购业务均占总营业额18%以上。可见，两大国际拍卖行近几年的私洽业务在市场行情不好的时候反而逆势上扬。
不难看出，私人洽购的交易方式更多用于顶级艺术品，而对于普通价位的艺术品，拍卖公司做这方面的工作显然性价比不高。由于私人洽购的灵活性，也更能满足有资金周转或其他需要的卖家，这种情况在金融危机时出现最多。另外，对于买家来讲，私人洽购无疑是更好的服务，因为其可以在任何时间比较方便地购买到心仪的珍贵艺术品或珠宝。
近年来私人洽购业务出现了快速发展，苏富比就在取消东南亚拍卖业务的同时保留了其私洽部门，事实上，作为拍卖行的组成部分，私洽部门越来越重要。艺术市场研究者西沐认为：“私下洽购的兴起，是拍卖业在跨界的道路上终于迈出的另一只脚，在拍卖行、画廊及博览会间来回走动，并且频率越来越快，幅度越来越大。”
中国“私洽”渐入佳境是否为时尚早
国际拍卖行开展的私人洽购业务可谓是如火如荼。但这种方式在中国大陆和台湾等地只进行展览和媒体推广，并未有实质性进展，原因是大陆艺术品交易方面的相关条款及税收的繁琐。而在香港地区则不存在税收问题，内地拍卖行因为中国《拍卖法》相关条款的限制，未有公开化的私人洽购的例子。这主要源于人们的几个误解，很多人认为《拍卖法》禁止开展私人洽购业务，其实《拍卖法》作为调整经营性拍卖活动的法律，与私人洽购业务无关，《拍卖法》69个条文中，没有一个条文明令禁止拍卖公司开展私人洽购业务。其次，一谈到私人洽购业务，人们马上就联想到艺术品拍卖，但其实私人洽购业务并非艺术品的“专利”，无论是艺术品还是其他资产，都可以开展私人洽购。
去年8月，保利拍卖宣布成立保利贵宾部，专营私洽业务。保利拍卖贵宾部负责人李思莫对外表示，尽管保利拍卖是保利贵宾部的合作方之一，但由于保利贵宾部包括私人洽购、展览、展示在内的业务都不属于拍卖公司的业务范畴，加上国家在政策上给予了一定的便利条件和优惠待遇，因此保利贵宾部的成立并未违反任何相关法律规定。
同时，拍卖并非艺术市场的全部，每一次拍卖展示出来的作品都是有限的，到场的买家也是有限的。如果哪个买家因故没能在拍卖当期赶到预展现场，就会失去获得藏品的机会。但是有了私洽，这个机会永远都在。此外，私洽业务有着非常强的衍生性，例如，因为一颗钻石去找到一个钻石批发商，促成交易之后对方可能希望再做一个专场，随即又碰撞出很多跟奢侈品有关的市场需求。当然，相比拍卖，私洽的优势还在于降低了“成本”，以及拍卖行积累的买卖双方的资源优势。
虽然私人洽购在内地市场尚属尝试阶段，但随着保利贵宾部填补私洽方面的空白，以及3月1日正式实行的新《拍卖监督管理办法》，删去了“不经拍卖竞价程序处分拍卖标的”的限令，业界认为，这实则鼓励了拍卖行的场外买卖行为，“私下洽购”可能成为市场的下一个重要交易模式。也有专家表示：如果进行私人交易，拍卖公司将同时承担画廊的角色，而其优势也是一些国内画廊所不具备的，势必瓜分一级市场的份额。这也充分表明我国艺术品市场竞争在升级，并出现了跨界竞争的趋势。总之，私洽能否顺利在拍卖行“大展拳脚”虽尚不能明确，但私洽业务势必越发受到重视。
艺术银行VS李思莫（保利贵宾部总经理）
艺术银行=记者 李思莫=李
记者：保利成立贵宾部是出于怎样的考虑？或者说，之所以成立这项业务，目的是什么？
李：随着全球艺术品市场发展的日益深化，传统的拍卖业务已经无法满足客户的多样化需求，急需出现新的业务类型与庞大的一级市场进行直接对接。因此，为顺应全球艺术市场和拍卖业的未来发展趋势，保利贵宾部于2012年8月正式成立，并在国内拍卖业首开私人洽购这一私密、安全的直接交易模式，力求为客户量身定制更具个性化与针对性的高品质服务。而这个部门之所以会选在这个时间点成立，以及之所以由我来负责，首先因为我在保利书画部做了7年，在此期间我切身体会到：在预展的时候，在没有拍卖的时候，还有大量的市场需求，而这一块我们拍卖公司没法儿满足。同时，因为拍卖有媒体高曝光率，以及对藏家超强度的曝光等种种情况，大家会要求一种更私密、顺畅且结账顺利快捷的交易方式，所以我们现在做私洽就是要大量满足这块市场。
记者：如您所说，其实以上种种缘由也正是私人洽购较之于拍卖的优势所在，当然这并非全部，您觉得其最大的优势在哪里？
李：贵宾部的成立联合了三方的资源：保利艺术博物馆、保利艺术中心和保利拍卖。因为拍卖没办法每天做动态的交易，贵宾部恰恰可以为其提供有效的信息，从而提高拍卖的有效度。同时，我们有2000平方米的艺术品展厅，因为拍卖涉及到资质和交易权限方式的限制，通过此平台可以做一些主题展览，并大规模批量地向达到保利贵宾资质的客人推荐一些艺术品，所以经营的方式特别多种多样，佣金也非常平和。有博物馆的资质，有保利艺术品投资公司，所以我们在这个产业链上是一条龙，可以随时切换频道，我们可以用迅速爆发式交易的这种思维告诉藏家怎么样可以加入拍卖。此外，贵宾部最重要的业务还是洽购，拍卖真的不是艺术市场的全部。每一次展示出来的作品都是有限的，到场的买家也是有限的。如果哪个买家因故没能在拍卖当期赶到预展现场，就会失去获得藏品的机会。但是有了私洽，这个机会永远都在。而我们的机构中有很多像我这样的人去跟藏家进行一对一地沟通，让他们更深地了解文化的力量。
记者：这项业务服务的优势的确很多，那会不会对其他常规交易方式，比如说画廊这样的艺术机构有一定的影响和竞争呢？
李：我个人觉得这是两种不同的运营模式，彼此都有各自的优势，真的不存在对比，更不存在所谓的影响和竞争，如果说影响，那我希望的是通过我们的努力和成果，能够带给同行一些积极的启发和借鉴，但这些也都将是积极和正面的。
记者：2013年保利该业务的发展重心是怎样的？
李：今年我们的重点还是放在水墨书画板块上。比如今年3月贵宾部线上展览首展为大家带来的是工笔画家张庆近年创作的代表作品。包括我们将于4月下旬至5月上旬举办“三石两鸿一大千”书画精品展及出版《三石两鸿一大千书画精品集萃》画册。此外，还有北京工笔重彩画会联合保利艺术中心及全国重要的学术机构共同举办的“微观与精致——首届中国工笔重彩、水墨作品学术研究展”，由我们保利贵宾部承办。总之，我们希望通过各种项目为来自全球的藏家发掘更多潜力艺术家和优质藏品。
艺术银行VS Caroline Sayan
（佳士得美国区国际董事总经理、私人销售高级副总裁INTERNATIONAL MANAGING DIRECTOR, PRIVATE SALES AND SENIOR VICE PRESIDENT）
艺术银行=记者 Caroline Sayan =C
记者：佳士得开展私人洽购这项业务的历史已久，而且一直成绩斐然，目前在整个亚洲区艺术品市场的发展前景如何？
C：的确，佳士得在私人洽购领域一直非常活跃。我们拥有国际化运作网络和专业知识，可为买家和卖家提供审慎周到的服务，同时有召集艺术家、艺术机构以及收藏家联合办展的能力。目前，中国艺术品市场经历了快速增长，大批实力强劲的拍卖行，如保利和嘉德迅速崛起促进了市场的发展。对我们来说，这种增长已经改变了全球成交额的格局，现在亚洲市场贡献了佳士得全球成交额的16%，2008年这一比例只有3%。香港已经成为像伦敦、纽约一样的国际艺术中心。与此同时，北京的艺术市场也发展迅速，毫无疑问很快也将成为另一个艺术中心。
记者：开展这项服务的目的是什么？主要针对的客户人群是哪些？
C：首先，佳士得私人洽购是一种旨在满足客户在公开拍卖范围外特定艺术收藏需求的服务。它不仅得益于广阔的专业及私人的关系网络，让我们能够提供及时、私密、定制化的服务，而且其进程和结果均根据客户的需求量身定制，是完全一对一的合作关系，从而确保洽购过程始终符合客户的预期，达成客户最满意的交易结果。如有需求，在客户不愿等待公开拍卖或不愿在公开拍卖场合透露身份的情况下，我们可以提供隐秘的环境以确保交易的保密性。由此，协助客户寻找其感兴趣的珠宝或艺术品，让买方和卖方能够以传统拍卖之外的形式，并以有利的价格完成交易。此外，我们广阔的国际网络汇聚了全球的专业人士和藏家，这令我们的专家能够挖掘有兴趣的潜在买家，并让他们在传统拍卖渠道以外有机会接触并购入罕见的艺术珍品。
记者：目前，私人洽购在贵公司的业务中处于怎样的位置？在成交额上会起到哪些作用和影响。
C：在过去5年里，私人洽购业务变得越来越重要。2012年全年私人洽购成交额总值为10亿美元，这是私人洽购业务在我们公司和艺术品市场历史上取得的最高年成交纪录。私人洽购业务对佳士得的全球策略意义重大，因此，公司也会做出相应调整，以更好地满足客户这方面的需求。在我们专注于私人洽购的部门，佳士得的专家与委托人和买家开展一对一的合作，以满足他们不同的收藏需求，这包括收购特定的艺术品，在传统拍卖时间以外进行买卖和其他服务。
记者：私人洽购相较于别的艺术品交易形式优势何在？
C：其实这项业务的优势有很多方面。首先，佳士得的专家团队博学洽闻，对市场了如指掌，为世界各地的客户提供专业意见，并以一对一形式为委托人与买家制定切合双方需要的洽购方案。如果您希望在一般拍卖会以外出售艺术珍藏或珠宝，佳士得私人洽购服务可于数天内完成交易。我们会按照拟售的物品类别联络合适买家，为客户争取最佳价格。相反，如果客户希望购入未曾推出拍卖的艺术品或珠宝，或有需要为特别场合物色艺术品，佳士得的专家亦可通过遍及全球的专业人士与私人藏家网络，以理想价格为其搜求心仪精品。
记者：2012年贵公司该业务的主要成果有哪些？2013年该业务的发展重心是怎样的？
C：2012年，佳士得的全球成交额高达62.7亿美元（39.2亿英镑），较2011年上升10%（数字已包含买家佣金）。其中，私人洽购业务总成交额为10亿美元（6.313亿英镑），较上一年同期增长26%，创下佳士得及艺术市场有史以来最高的年度私人洽购成交总额。未来我们将一如既往地凭借专业知识、准确的市场判断力、创新的展示方式以及全球网络，服务众多新老藏家以及艺术爱好者。2013年春季，“至尊华贵——欧洲私人珍藏御制掐丝珐琅器”以及“阅墨——中国当代水墨展”等都是值得大家期待和关注的。此外，佳士得将继续发展私人洽购和网上专拍业务。
艺术银行VS利祈（画廊经理）
艺术银行=记者 利祈=利
记者：对于目前艺术品市场上各大拍卖公司兴起的私人洽购业务，您是怎么看的？
利：其实这项业务在国际上早已兴起许久了，比如我们知道的苏富比、佳士得这样的知名拍卖公司就一直都做得非常成功。包括目前国内的保利也成立了该项服务部门。我个人觉得，这个业务的出现和发展是有其必然性的，因为无论艺术品市场的发展需要也好，还是一部分藏家的个人需要也好，的确是有其存在的基础，其自身也有着各种优势，对于艺术品市场来讲也是一个不可或缺的部分。
记者：这种业务的迅速发展和种种优势，会不会对画廊这种艺术机构产生影响和竞争呢？
利：我认为所谓的影响和竞争真的谈不上，因为无论是从客户的层面，还是针对市场的层面，包括运营的模式和理念，我们都是不同的。各自都有不同的优势，是不能这样比较的。举例来讲，首先私洽针对的是二级市场，藏家源也不同，同时藏家在选择作品时的要求和思考也不同。而我们画廊是做一级市场的，我们的目标就是经营和发掘艺术家，以及优秀的作品，我们一切的重点都是在做“未来”。
记者：您认为画廊和洽购的客户人群，也就是藏家源上有什么不同？各自的优势在哪儿？
利：其实现在的藏家是很理性的，他们知道自己需要的作品该从什么渠道去购买，事实上，他们会在洽购和画廊之间重叠选择。比如说，一个藏家想找一件齐白石的经典作品，同时又不希望自己的交易曝光于公众，那他就会去选择私洽服务。相反，如果想收藏一件有潜力的有未来发展前景的艺术家之作，那他就更愿意来画廊。
【编辑：李洪雷】
