99艺术网：每年4、5月份到艺博季，各种艺博会陆续开始，尤其是近两年感觉艺博会有很多，在您看来为什么会在这个时间段出现这么多的展会？
陆洁民：在艺术市场中能够碰到艺术品的三大环节就是画廊、博览会、拍卖行。艺术博览会我们认为是一个比较全面的艺术的嘉年华，这个嘉年华可以在艺术市场整个金字塔的结构当中让人看到各类艺术家的作品，它跟拍卖不太一样，拍卖是艺术市场发展到一定时候，有一些艺术投资的参与之后，产生一些天价作品，也就是说艺术市场里边被筛选出来能够走进艺术殿堂的这些好的艺术家的作品，渐渐的一画难求，一画难求的情况只有到拍场去面对想要收藏的其他藏家们，所以会造成拍卖的一个行为，高价者得标，那种状态。艺术博览会的环节就是希望广大群众等各种等级的投资者、投机客、艺术爱好者、收藏家都进来去挑选他所喜爱的东西。
博览会既然是嘉年华，我们就要了解这个嘉年华参加的人是什么人：首先是第一市场的画廊，第一市场，艺术家离开学校进入市场第一个价钱、第一个个展、第一个市场表现就是在画廊里，一年下来画廊的当家花旦，未来最有发展前途，最具有鲜明独特风格的艺术家会被他们拿到嘉年华会来展出，因为当家花旦是画廊的门面，品牌的代表，必须把最好的艺术家带到博览会，去认识更多的艺术爱好者、藏家，建立更好的关系，这样就可以在博览会碰面，然后吸引到画廊去形成生意，所以通过艺术博览会可以看到一个地区在艺术购买力上的实力和情况，它跟拍卖不太一样了，拍卖属于眼力、财力、魄力、运气都具备的大藏家们，去买他们要的东西，所以艺术市场就是第一次市场，嘉年华，然后第二市场。
这样看下来我们就可以理解为什么一个好的博览会的发展很重要，所以好的博览会一定不能错过，为什么这两年艺博会会密集出现呢？可以回想三四年前雷曼兄弟破产之后，整个当代拍卖的情况有所调整，调整之后慢慢的回归到一个正常面，金融海啸的发生其实是调节混乱和容易被人为操纵的市场。所以金融海啸似乎是天意，调节完人们会看得比较远一点，很多人比较理性地面对整个收藏市场，去挑选喜爱的艺术品，调整之后大家发现拍卖场的明星是从画廊嘉年华里边发现出来的。
以前拍卖好了以后大家会跑到学校毕业展里找一些年轻艺术家，但后来发现年轻艺术家面对市场的时候要经得起考验，市场的表现才能够看出他未来的发展，大家又理解了，要上拍场之前必须要有非常足够的，喜爱你的藏家，收藏你的作品，这个时候你的盘子大了，藏家群多了，作品到拍场的时候才会形成一种大家抢的局面，所以嘉年华的洗礼是很重要的，因此人们博览会当中挑选艺术品形成了一种习惯，所以博览会的需求量就大了。
99艺术网：在面对如此多的的选择时博览会如何进行自我定位呢？台北艺博会在近年做的是不错的艺博会，有怎样的经验可以借鉴？
陆洁民：台北国际艺术博览会其实也有压力，因为地区上都有地区上的竞争压力，台北国际艺术博览会看到香港的巴塞尔这样子发展，每一个画廊老板面对他的藏家的看法，他都会去做他的调整。台北的主办单位像画廊协会也会开会，不提升不行了，所以也是找国际评委，来挑出能够进入博览会的这些大型画廊，所以挑选的太严格之后产生了一个问题，就是产生了有很多比较地区型的会员他没有办法参加了，因为走国际而失去台北风格，这个也不行，所以很快简单，第二个博览会出现。也就是做出自己本地的风格，但是又要做出跟国际竞争的概念，等于是都做。把艺术市场的环节里边都安排上，所以变成有三个阶层的嘉年华会在举办，一个是最国际的一个是比较地方的以台湾为主的，一个是比较年轻的，也是艺术博览会面对考验时候的一个发展，因为博览会还是有一个等于是它的一个量的考量，你说一个大型的博览会超过200家画廊，其实看起来就很累，参观的就很累了，你有没有这种体会到巴塞尔，香港巴塞尔。
99艺术网：去年感觉三层楼完全看不过来。
陆洁民：有的时候一旦到达疲乏的时候，你看一个博览会的时候它的效果会减低的，博览会的组织者心里也了解这个道理，所以最棒的博览会观赏尺寸大概是在170家-200家之内，那是一个极限。瑞士巴塞尔艺术博览会比较特别，因为它时间太久了，五万人就会把巴塞尔这个小镇塞爆，所个边境上的旅馆都住了各地临时要来的人，所以五六万人基本上充斥，但是去的人比较精选，每四个人里边就有一个藏家，所以规模可以达到275家左右，275家但是一楼所谓大画廊的区域还是那些大画廊占据了重要的位置，但是二楼有一些实验性的，纸类作品，版画、摄影所谓小规模的，但是一直持续做对的事情，不断地经营自己有才华的艺术家，还是让他来参加，所以你看我们去看瑞士巴塞尔的时候，我们在一楼挑重点的看，到二楼稍微转一下，你也没有办法仔细的，因为时间有限，假如只有两天的时间，大概两整天可以好好地走过每一个摊位，但是你要仔细看三四天，假如你飞过去只有一个小时，不可能仔细地看的。所以我觉得国际博览会的一个规模大概就是150家左右是最棒的，看起来是基本上每一个都可以仔细看，都有一个印象，挑好的看，挑自己喜欢的看，每一次做一些功课，我觉得博览会的功课应该任何希望收藏、希望投资的人最不能错过的博览会，就是你要到一个地区去了解那个博览会绝对不能错过。所以台北的艺术博览会也有质的压力，就是你有了170家的量，你希望质有更多好的画廊来参加，过去这三年大陆画廊参加台北艺博会的数量从五六家到十一家，到十九家，你可以看到这个进展，我可以预测今年底会超过二十家，会更多，这是什么意思？就是大陆的画廊还蛮看重台湾四十年艺术市场发展培养出来的这些稳定的收藏家，经常大陆的朋友、藏家朋友都在讲台湾的市场其实有一些收藏家买东西还蛮稳定的，也不是很快地做一些投资，但是看到喜欢就买，很多元，买印度的、买日本买中国的，所以很多画廊，我觉得他们在经纪代理他的画家的过程当中，他假如觉得地区表现已经不错了，他都希望到台北去试试台北市场，台北市场实验成功其实下一步就是香港巴塞尔。香港巴塞尔要是也不错的话会去伦敦、德国、巴黎，就开始放射性地出去，现在对画廊老板也有一个压力。原本的压力是每一年有十个档期在自己的画廊里要举办，现在是你面对的不是三个博览会，是全世界有二三十个博览会等你去参加。
艺博会如何吸引优质资源
99艺术网：我们有注意到现在的博览会，因为国内毕竟优质的画廊资源非常少，但是博览会却越来越多，博览会在吸引这些优质画廊资源的时候该怎么做呢？
陆洁民：博览会吸引资源很现实的一个吸引力就是你能够卖掉东西，一个博览会参加了，是有一笔开销的，假如没有办法卖掉艺术品打平他的开销，三次他就不来了，我们认为还是三到五次，所以一旦来一定会来三到五次，第一次介绍，不认识这边的朋友，不认识他代理的艺术家，第一次认识一下，熟一下，一回生，二回熟，第二次认识了，老朋友又来了，有人开始购买了，第三次办一个个展卖的很好，这些是比较顺利的发展，所以画廊老板有的时候要判断这个市场来参加这个艺术博览会的时候吸引他的当然北京艺术北京的品牌吸引他，艺术北京这个品牌吸引他，能够卖掉东西被同行带回到原来地区说艺术博览会卖了不错，这个是他一个最大的吸引力，加上博览会举办成功，有一些精品像奔驰的支持，这些名车、精品、品牌的支持，造成了跟时尚挂钩，所以购买奢侈品的这些人能够进到艺术博览会里边来，就是培养未来藏家的一个潜力客户，所以这个没有销售有没有换到一些潜力买家的名片，你在参加一个地区博览会的时候你要100张重要名片，回去一看名片的头衔跟后来联系的结果发现这些人是没有潜力的，他不会来参加这个博览会的，因为他来参加这个博览会第一要打平开销，第二要交朋友，认识这个地区的大藏家，你这个博览会没有能力找来这些具有潜力的买家，第三次他也不来了。
再来就是他到了现场，他看到展览的这些画廊的品质，还有来的人潮，我们都会观察在每一个大型博览会星期六下午两点你站在走道拍张照片大概知道这个博览会的宣传有没有达到一定的状态，你可以想象博览会的主办人发现礼拜六下午两点主走道空无一人的时候他怎么出来面对花钱来参加的厂商呢？今天假如主走道塞的人满满的，我跟你讲没有卖掉东西也没有人会抱怨，这个很妙的，没人敢抱怨，因为人那么多，我没有卖掉一定是我的作品不对。
99艺术网：是自己的问题。
陆洁民：有的时候参展画廊心里很不是滋味，都没有人买他的东西，但是他看对面那一家已经卖了八张了，他不会抱怨的。你没有立场，所以一个博览会的成功，但是你没有大画廊参加，你没有设计一些文化宣的点子，你怎么找来那么多人呢？所以我觉得艺术北京现在做的已经非常有经验了，五一，五一现在也不是这么长的时间了，以前五一长的时候也是一个问题，大家都往外去旅行，不留在北京，也有非常痛苦的时刻，五一怎么没有人民呢？以前曾经发生过，但是现在不是了，因为五一的假期缩短了，人们也不希望往远了跑去度假了，所以留在这里，为了要提升自己的审美品位，去看看艺术北京吧，也是一个提升对艺术了解非常好的做功课的时机，所以我觉得艺术北京一年比一年的结构扎实，越办越好是有这个原因的，有多方面连锁配套的原因，有人支持，有政府支持，有名品牌的支持，自己大画廊的筛选，重要位置的安排，这些让你走进去看到这些大画廊带来这些名家作品结构很好，他把拍卖放在前后这些地方，然后让你看到一个丰富多元而且都是好的精品的那种展览的感觉。到了这几天去看购买力越来越强，有一些发现从拍卖公司里面购买的这些收藏家，发现他要到博览会来寻找他喜欢的艺术品，真正下手买，这个造成了一个博览会的业绩，博览会的业绩被带回到每一个地区，消息传开之后就有更多的人来参加，我这次来看陈澄波展就有一个专门做陈澄波的画廊跟着来了，但是他很遗憾，他申请艺术北京的时间比较晚，他这次没有参加，但是他就是要在艺术北京看明年一定要大位置来参加，一次又一次的，可是需要时间慢慢的积累，形成一种品牌，别忘了像巴塞尔博览会，瑞士的巴塞尔多少年，将近五十年了。它有一段时间的发展，以北京风格为主慢慢地调成一个艺术北京的风格，那个一定是没有问题的。
艺博会如何塑造自身的竞争力与品牌
99艺术网：这么多博览会，包括艺术北京、上海、台北、新加坡包括香港巴塞尔，感觉除了香港巴塞尔具有国际背景之外，主要是大陆感觉博览会现在是处在调整或者是下降的一个时期，不知道您是怎么来看待的？香港巴塞尔目前是亚洲最好的，从去年开始，因为去年也去香港巴塞尔了，但是感觉也并没有说像他宣传的那样西方藏家可以和亚洲的这些画廊主所期望那样可以共享西方藏家这样的一个资源，感觉他们更多还是在培育市场这样一个阶段。
陆洁民：对，博览会没有那么快的会发生这种事情，但是我们可以想为什么巴塞尔要买下香港艺术博览会的股权60%，认真地把它经营成香港的巴塞尔艺术博览会？人家绝对对于未来的发展，未来的潜力有一定的信心的，一个地区未来的发展假如给人家一个乐观的看法的，他们才会投进来，因为博览会不是一次就可以改变情况的。
举个例子，光是他想把原来香港艺博会5月份举办的时间提到明年确定的3月份这个都花了三年的时间，可见博览会要改变情况都变得那么难，也就是说第一个博览会要是你西方的画廊，欧洲的画廊要在亚洲产生作用，他们这些画廊的经营者心理都有数，三年到五年，我经常以前跟韩国的大画廊，还有美国的大画廊聊天，他们一旦发现这个地方未来发展的潜力以后，他愿意进军这个地区，他都是做好市场调查之后他才进来。一旦进入博览会，他们都会给自己三到五次的机会，就是森到五年。假如三到五年没有结果或者是结果不如一，他们会撤拍的，现在香港买下股权，这是第三，但是没有办法把5月份的时间改成3月份，为什么？因为亚洲的画廊希望是5月，但是欧美的画廊，巴塞尔的角度不希望是5月，为什么？因为离他原来的6月份瑞士巴塞尔的博览会太近，欧洲的画廊就没有办法来参加，因为太紧张了。
好，他为什么要积极地改到3月，因为一定是欧美的画廊希望来到亚洲地区做一个3年、5年的实验。所以他想来，他想来必须满足他们，满足他们就必须改时间，第一个最主要的是改时间，所以已经说定了，明年要提前到3月份，从这里面可以看出东西方结合市场的观察说将来大陆的藏家也会开始购买西方的艺术品，西方的画廊也要开始进来，并且要代理中国的艺术品，未来都可以想象得到的，但是它是慢慢的进行的，因为它一边做市场测试，一边了解这个地方交朋友，认识大藏家，听听大藏家的看法，不可否认的现在中国的大藏家们已经开始购买欧洲名家的作品了，已经有这个消息了，已经慢慢地开始了。慢慢的开始过程当中可以看到东西方的融合开始了，我是觉得西方对于中国已经期待已久了。因为在西方超过百年的画廊历史已经教会了很多错家们第一投资的黄金规律，就是一个富起来的国家必定买回他的历史跟文化，所以欧洲藏家其实已经抱有很大的好奇心，要观察中国市场的发展，挑出去最好，最具才华、鲜明独特的风格、最具代表性的艺术家他会买，他买完了以后观察他的发展达到收藏的目的，但是中国的所谓的藏家他也会把他的收藏拉高到所谓的一线藏家，因为他越来越了解什么叫做一线大藏家的时候，他就会相对他的财富必须收一些所谓国际美术史里边的代表性人物的作品，因为他的口袋深度够了，他可以买了，所以他可能会造成一个趋势，但是大家都看到这个趋势但是它是慢慢发生的，博览会的主办单位来说，他也希望慢慢筛选一些对的大画廊，能够参加这个博览会，所以你看香港巴塞尔艺术博览会，一旦买下股权之后，对每个地方画廊的挑选变得非常严格，巴塞尔挑选方向不是说你卖的画很贵，你卖的是二实瘦长，他对你没有兴趣，他希望看到的是你可以办个展，你可以办的是一个艺术家经济发展的结果，也就是说巴塞尔挑选画廊希望看到你是一个很有实力的画廊，愿意走上国际的条件有。然后你的财力、实力也有，你也希望代理几个好的艺术家将他们推上国际，一路陪着有才华的艺术家成长，我签约代理这一雷德画廊，巴塞尔是他筛选的最主要的一个条件，所以这样可以看到好的博览会它的结构一定是具有规模，很有实力的大画廊，代理非常有潜力的艺术家的作品，陪着他长时间地行走，推向国际，而且不只是香港的巴塞尔，可能参加伦敦、美国、参加各地的博览会，希望把它到国际市场里边来，这个才是每一个大型博览会挑选的对象，所以我们可以看到今年的艺术北京挑的主要大画廊的名单上，可以看出来都是地区一些重要的大型大规模的画廊，这些大规模的画廊不愿意错过艺术北京，其实有他的想法的，这也就是北京在中国整个市场里边的地位可以显现出来，所以这次大画廊规模可以看到各地大型画廊带来他经营代理的画家，然后整个一个博览会少不了有学术的论坛，有主要的参展大型大规模的画廊，再来是各个多元的一个呈现，也就是我所谓的文武双全、登堂入室，像它的经典的这些作品会在原来农展馆的比较复古的楼里举行，那里边今年添加了一个中国市场上比较热的所谓当代水墨的环节，里面还有铜雕、欧洲的一些所的古董造像、家具等等，你可以看到艺术北京他希望做出自己的北京风格，这个所谓的“北京风格”就是说他满足了北京的一般藏家的需要，把它设计了各类的风格都有，这样子呈现的一定是可看性很高的。一年比一年做得好，所以它的名单也好，它的论坛，结构也好，还有它的参与度，一般在别的博览会里边不会看到拍卖公司的摊位，在艺术北京是很特别的，会有一些大型拍卖公司的展位，把他一年来爱拍的经典作品带来做一个展示。让这些大藏家们可以看到好的艺术品在这个博览会里边，也达到一个博览会博的意义，这个也不错。
99艺术网：这个也是中国特色。
陆洁民：北京特色，每一个地区的博览会都要做出他自己的特色是最好的，因为你的展出的时间大概是十年，但是你去跟巴塞尔将近五十年相比，你要跟他一样，但是你的人群还没有培养出来，我觉得做自己的风格，也要培养自己的收藏家群，陪着有才华的艺术家往前走，北京风格今年的博览会里边我猜一定会有一不四，不算小的一部分是展出所谓水墨的作品，这个也很有意思。这个也很有意思一开始所谓当代油画兴起的过程当中跳过多少中国水墨画家，那些画的好的，现在一个一个都转过来了，这个写中国风格。你怎么能缺水墨这一块呢？
99艺术网：区域化的定位感觉还是挺难的，因为很多时候艺博会包括除了艺博会之外包括画廊、艺术家在寻找自己定位的时候会面临很多这样的一个问题，但是根据这两年艺术北京当初也是想走国际化的路线，但是后来是着眼亚洲，现在更多的是着眼国内这样的一个市场。
陆洁民：你要先照顾好自己的市场，当然大家知道把博览会提升走国际是必须的路子，但是问题来了，同样的讲过很多遍的一个问题是说你把欧洲跟美国最大的画廊请到北京来你说免费给他大摊位，结果他来了一张画没卖掉地回去以后告诉那个地区说中国没有藏家的，别去了，为什么？不必了，你要等到慢慢培养你这里的藏家可以有交接点了，可以购买了，而且请他来之前先把他要带来展出的作品先拿过来为他做一介绍，筛选、挑选，告诉他大陆的藏家可能会买你这件作品或者可能会买那件作品，你假如这样告诉他来了以后把东西卖掉，OK跟你保证他每一年都来。
我陪着台湾画廊协会去韩国招商的时候，碰到那几家大画廊，人家问说你看一看我们代理的这些艺术家都不错，你看欧美的藏家都有，请问我们要到台湾，你有没有建议我们带谁的作品？你看一下我们的作品，以你对于市场料了，你认为哪一个人比较容易卖掉？人家不客气，很直接，你看哪一个有潜力？人家问我们这个问题，我们就得负责任地回答，我们不能乱说，我说您那一位走的太远了，太极简了，一笔要卖十万美元，台湾人可能不能够接受，不代表没有一个人接受，而是普遍是有问题的，但是你的金仓烈《水滴》带有中文字，算是老天王之一，年纪八十多了，在台湾我有认识很多藏家都有他的作品，你带他来应该没问题，就讲了。所以好几家像嘎纳、大型的画廊，都带来了金仓烈的作品，但是奇妙的事情发生了，去年的台北国际艺术博览会来了一位北京来的藏家买了韩国的金仓烈，一买，买了150万美金，这也不是我的预料之中，有意思吧，我以为台湾藏家会买，结果是大陆藏家来买的，可见亚洲已经开始形成一种模式了，但是确实韩国人就说哇厉害，您说的很准，我心里想你永远不知道谁要买什么东西，亚洲的藏家的品位，我们在市场上的观察久了，我们还是可以摸得到一点，你可以想象他花这个钱买一个作品挂在他家大客厅或者将来投资赚钱送拍，这个还是一个概念，所以收藏投资的五大关键：碰得到、看得懂、买得起、藏得住、卖得掉，还是每一个收藏家必须要想的五大关键，假如你去做博览会里边经常去看、去做功课，你就可以抓出、摸出来大陆藏家想买的作品是什么，还是回归一个原点，也就是具有鲜明独特的风格，难以取代的技法是很重要的，不管是写实还是抽象，你那个难以取代的技法是很重要的，你是不是有具备超过人的手头功夫，画得像与不像都要有一定的功夫，色彩感觉是非常重要的，所以你在博览会里边一行走，你的画有没有跳出来吸引人家眼球造成很重要的一个概念，对于未来前途判断需要每一次去观察每一个地区的博览会做功课，才会有一个比较精准的看法，其实很难，你要泡在市场里久了，发现大家买的方向大概有一个大概的概念。千金难买早知道，所以博览会要成功必须要具备很多概念，有很多条件的因素，要能够招到好的画廊，带来好的艺术家，这是最基本的，一旦有了这个以后要有一定的财力、有一定的实力去做文宣，一定要让喜欢艺术品的这些人要来到艺术北京，他的人数要够多，因为人气才是财气，没有人就很难了，没有人想买东西的人都不买了，博览会很奇妙的，有人一贴红点他就跟着贴，所以没有一个购买动机的时候他就不敢买，他认为我买我就是傻瓜，好像在拍场一样假如你不了解的人走进拍场发现很多人都在举他也举了，很多人都不据他也不举了，他觉得举是傻瓜，拍卖行有很多行家适时一举捡到漏，那是另外一回事，但是多半不懂的民众还是有一点从众心理的，所以人气才是才气，这个是很重要的，你要大规模地举办之后你的多元化的安排很重要，人们来了已经所谓北京风格你来了以后所有要拍的品相都能够看得到，买得到，这是一个设计，再来就是学术市场的论坛，找各地对学术、对教育、对市场、对投资、对收藏比较有专业心得的这些人来到艺术北京，来分享。这个时候里面有一些比较认真的藏家，或者新进的一些比较愿意进入艺术市场的新进藏家，他就会去听这个论坛，造成了一种教育的作用，这个也是必须的。
99艺术网：其实教育很重要，因为起到传播和普及的作用，现在中国恰恰最缺的就是这个。
陆洁民：现在市场你假如看到博览会增加，我觉得它带动的就是一个教育的一种观念，我们也看到有一些画廊也在画廊里开设办讲座了，你看画廊也有自觉性地办讲座，就知道这个市场还是需要教育的这一块，所以博览会里面的一些导览或者是介绍，课程、论坛，其实都有必要，培着艺术博览会的成长必须具备教育的作用。
99艺术网：您个人比较喜欢或者是理想的认为博览会的方式是怎样的？或者说模式？
陆洁民：刚才说的这些概念就是了，挑好的画廊、好的艺术家参加，适当安排每一个画廊规模在一些重要的位置，让人们进来可以看到各式各样的好的作品，其实这个已经就产生了很大的教育作用，人们学习最快就是多看、多听、多问、多读，多看，他假如进来看到这些好东西，他自然产生交易作用。
其实就是这种概念，艺术博览会的举办其实就是办一个嘉年华的活动一样，你希望来的都是水准以上的艺术家跟艺术作品，来的都是规模以上的画廊，但是你也知道来参观的民众他不光是有经验的大藏家，也有一般的艺术爱好者跟民众，除了产生教育作用之外也要带来一些合理价位的作品，所以它的多元性是很重要的，你要满足市场里边的四大块，也就是特殊作品、代表性作品、装饰性作品、应酬作品。我们说应酬作品雅俗共赏，也不见得是不好的，也就是说签名限量的艺术版画都可以成为艺术博览会可以选择的品相，这样他来的时候，除了知识的教育之外，还有收藏的教育，为什么建议大家购买签名限量版画的原因就是收藏的教育，假如进来什么都不懂的情况之下你要去买一张假画还是去买一张名家签名限量版画？花钱不多，补了你们家的墙，达到了美化家居的作用，还提升了你的二代的审美趣味，然后还可以引发高级的社交话题，还可以达到投资理财的小红包，这个其实也是一种收藏过程的教育，不是吗？这个都可以出现在博览会里边，所以他可以在博览会买他的第一件收藏品，然后慢慢成为收藏家或者是大藏家，一定培养用收藏的角度保护他，培养他成为一个好的收藏家。所以不是都要找最贵的东西进来，每个画廊可以带不同价格的东西，但都是好的，所以名家签名限量版画是有一种保护作用，他花三五万人民币可以买一张先挂在家里，但是到最后人家来了都会称赞他没买错，他将来把这张画换成原作的时候可以把这张画送给他的儿子、女儿挂在他的新的家里，这种就是传承、就是教育，不管是上课的教育跟购买的教育，都是一种博览会应该做的，因为它是一个嘉年华会。
【编辑：张弘弦】
