周春芽 玫瑰花 1996年作
杨云飞作品《静物前的姑娘》，以3450万元成交
中国艺术品市场日渐冷淡，这被认为是回归理性的表现，更多人则是从中看出了画廊业的窘境，面对拍卖业的强势和侵蚀，画廊业亟待突破。
2013年初，雅昌艺术市场监测中心公布了一组数据，2012年秋，中国艺术品市场的成交总额为294.40亿元人民币，比2011年同期下降了31.23%；拍品上拍数量降幅达到了15.79%；成交量同比下降了8.78%。同时，中国艺术品市场研究院公布的数据显示，近两年，中国画廊业作为“一级市场”，交易额仅占到中国艺术品市场的3%左右；而“二级市场”的拍卖行和私下交易才是主要的交易阵地。面对拍卖市场的冲击和侵蚀，画廊与艺术家之间的关系就显得尤为重要。这两者如何更好地协作融合，是画廊业摆脱“一、二级市场”错位的关键。
第一部分
画廊说
黄云鹤
上海全摄影画廊创始人、总监
“画廊和艺术家就像恋人”
在黄云鹤眼中，画廊和艺术家就像恋爱双方。“条件匹配，志趣相投，相互满意欣赏，然后有了相恋的基础，就如同画廊和艺术家有了合作的基础；随后两人约定终生，结婚领证，并在结婚协议里标明相关条款，这就像画廊与艺术家签约；即便最初双方都希望长久永恒，但如果两个人发展失衡，其中一方发生了较大的变化，两个人的关系便很难维系，分道扬镳也就在所难免，画廊和艺术家也是如此。”目前为止与黄合作的艺术家有60多位，一些中途分开了，一些合作至今。
黄云鹤认为，画廊不仅仅需要培养艺术家，也要培养收藏家，这是画廊可持续发展的要点。“当然也有一些画廊是针对部分收藏家的偏好来选择艺术品，但在我看来，我更愿意去培养一批收藏家，这也更有利于艺术市场的发展。”他说。
“一、二级市场应当分工协作”
黄云鹤认为，画廊和拍卖行同样是艺术品的销售机构，但它们之间有着明显的区别。画廊是艺术市场的基础，决定了艺术品的大众认知度和收藏热度，而拍卖行是更纯粹的投资交易市场。
“理想的状态是：一级市场的画廊积累了一定的收藏基数，让一位艺术家的作品有了充足的市场基础和流通量，再到二级市场拍卖交易，这就是一种良性循环，艺术家、收藏家、销售方都能获益。然而现实是，一些艺术家跳过了一级市场的积累过程，直接通过市场炒作在二级市场博得了高价位，但是他们作品的收藏量不足，流通量小，这种高价位的现象很快就会结束，参与其中的收藏家是吃亏的，艺术家和销售方也并未获得实质性的好处，这是一种恶性循环。”他说。
博雅珊
博雅珊艺术中心创始人、策展人、收藏家
出身于收藏世家，纽约上东区的贵族名媛，博雅珊从20多岁开始艺术收藏；2004年来到上海后担任Art Scene画廊艺术总监，2008年创立了她自己的博雅珊艺术中心。
画廊应当不断给人们带来惊喜”
博雅珊非常明白自己的角色，她认为画廊的作用是要不断给人们带来惊喜。“我们需要发现和挖掘新的艺术家和艺术形式，观众来到画廊，应该是有所收获甚至是感到惊喜的。我们需要改变收藏者和观众对艺术的看法，让艺术能真正地传达出去。”在博雅珊的理解中，画廊远不仅是销售方，任务也不只是卖画。艺术品无法脱离它背后的故事，否则它就只是一件简单的商品，失去了魅力，她说，把中国艺术家的作品和故事带到国外，把国外艺术家的作品和故事带到中国，是画廊的另一个使命。
“画廊与艺术家应当是朋友关系”
在谈到自己与代理画家之间的关系时，博雅珊说，她是幸运的，她和所代理的艺术家已经成了很好的朋友，经常一起品茶聚餐。在她眼中，中国的艺术家比欧美的艺术家显得单纯。博雅珊认为画廊必须有足够的耐心，不能只关注销售情况，更应该重视对艺术家的培养、引导和推广，为他们带来更多的展示机会。
不过对年轻艺术家的培养总是伴随着风险。先前，博雅珊曾经与人合作策划了一场年轻艺术家的评选活动，一举推出了不少新兴艺术家，博雅珊也与其中一位佼佼者建立了合作关系，经过一段时间的培养和推广，这位艺术家逐渐在艺术市场上崭露头角，作品单价从几千元涨到了几万甚至十几万元。然而对方却转投另一家画廊，逐渐放弃了与一手捧红她的博雅珊的合作关系。不过此事并未让博雅珊气馁，她现在依旧坚持每年培养两名新兴艺术家。
第二部分
艺术家说
陆军
现代数字水墨艺术家
从20世纪90年代开始的观念摄影，到现在的数字水墨，陆军将摄影与水墨相结合，这种独特的数字水墨艺术让他在2009年佛罗伦萨双年展上赢得了摄影类一等奖。
“欣赏是艺术家与画廊合作的基础”
陆军于2007年开始与画廊合作，在此之前，他都是以个人艺术家的身份参与到展览中的。个体的当代艺术家做自我推广和营销需要太多的时间成本，创作效率也就大大降低了，而画廊的作用此时就显得尤为重要。
陆军表示，画廊对当代艺术来说尤为重要，作为从西方引入的艺术概念，当代艺术的受众和收藏家还是以西方人群为主，而画廊的体系也是从国外引入的，当代艺术与画廊是一个整体。
他认为，画廊选择一个艺术家，必须建立在他们喜爱、欣赏这位艺术家的作品上，而不只是因为他的作品比较好卖。
“画廊和拍卖行不一样，拍卖行是一个只负责销售的机构，而画廊和艺术家捆绑得更紧密，在大多数情况下，他们需要共进退，如果缺乏了情感的纽带，那这种合作很难实现。”陆军补充道。
“画廊与艺术家相互淘汰”
在这个淘汰机制里，新兴艺术家是关键。新兴画廊往往很难代理到知名艺术家，他们大多要选择新兴艺术家与他们共同发展。“这很考验画廊主的眼光，如果无法发掘有潜力的年轻艺术家并加以培养和推广，那这样的画廊无法生存，很快便会被淘汰。”而新兴艺术家也一样，如果自身实力欠缺，会被淘汰。这种相互淘汰的机制也让二者相互刺激，共同提高。
钱纲
画家
钱纲一直都以其多变的绘画风格和特立独行的个性而著称。15年的旅美创作生活对他的绘画风格有着深远的影响。钱纲的作品既写实又结合了现代派的手法，运用大量的动植物来隐喻人类活动。
“画廊与艺术家有着严格的分工”
“你不能要求艺术家像个专业的销售一样去推销自己的画作，这对艺术家的世界观会产生很大的影响。”钱纲说。在他看来，艺术家必须按照自己独立的思想和世界观去创作，否则创作方向会跟着部分收藏家走，从而没了特点。“画廊对于艺术家来说是必要的，其保证了艺术家创作的纯粹性，他们有着严格的分工，画廊包办大部分的销售、宣传、推广和包装，这非常有利于艺术家保持自己的风格。”
“树立信任是艺术家和画廊合作的关键”
钱纲认为，画廊与艺术家是一种相互依赖的关系，在商业上也是合作关系，这需要双方保持对彼此的信任。画廊业作为一级市场，依靠销售艺术家的作品来运营，同样需要投入资金去推广、宣传他们。而作为拍卖行和私下交易的“二级市场”可以说是收获了“一级市场”耕耘的果实——利用并分享了画廊业在宣传和推广上的成果。
“一方面，艺术家过多地参与‘二级市场’会大大影响画廊的销售情况，从而降低画廊对艺术家的信任度，推广和宣传的积极性也会降低；另一方面，画廊对艺术家作品的销售、推广不利，会降低艺术家对其的信任，从而将部分注意力转向二级市场。”从长远来说这两个方面又都会影响二级市场在交易中的选择，从而形成一个恶性循环。
【编辑：田茜】
