田恺
我遇到的第一个清楚的表达自己是经纪人的是吴尔鹿，那是大概十年前，我第一次见他，他说自己是Art Dealer，我才第一次知道噢，还有这个职业!现在看来，他才真正是史上最成功的经纪人。他给他的客户带来了非常非常丰厚的回报。我听说，他七岁时就老跑去看故宫里的东西，七岁对于很多男孩都是贪玩屁事不懂的年纪，可是人家童年吴尔鹿却在看真家伙。中国藏家或者投资者里愿意按照规矩付佣金的人非常少。我五年前遇到过一件事，有个在伦敦做对冲基金的朋友，也不是很熟悉，知道我在香港，就让我帮他举一幅林风眠，我当时觉得那幅画好像不太可靠，违背他的意愿没有追太高没有买到，其实这本来就是举手之劳，或者不举手之劳，但是后来他竟然给我汇了几万块。让我觉得很惊讶。我想大概他在西方成熟市场里耳濡目染，知道这个规则的存在。中国目前还没有。——田恺
在采访的这些经纪人中，田恺和李苏桥一样，是明显的有艺术经纪人这种职业直觉的人。抛开他画廊的身份，去年他做艺术销售员的业绩也相当出色。李苏桥说，我愿意做一个光荣的经纪人，不知道田恺是不是也会这样想呢?
我的身份也是含混不清的
记者 ：中国的艺术经纪人是个什么样的概念?
田：挺模糊的。
记者 ：你怎么定义艺术经纪人这个概念?
田：中国艺术圈没有形成一个经纪人制度，这是实际的情况，你也不可能照搬其他地方，因为这个市场还不成熟、不完善，所以目前就只能是这个状况。
记者 ：像画廊经纪人和art dealer 这两种人，您觉得他们都可以被视为艺术经纪人来看待，还是应该区别看待?
田：其实经纪人应该就是dealer，只要是做艺术交易的经纪人就是art dealer。
记者：画廊的负责人和art dealer 的性质一样吗?
田：说起来不是，但实际上很多画廊老板都在经营二手艺术品。全世界都一样，Gagosian 和Pace 也都这么做。
记者 ：那您怎么定义您的身份呢?
田：我的身份也是一样含混不清的。也会参与艺术品二级市场的交易，给投资者或藏家做些建议，另外发现新的艺术家，做些展览，参与画廊推广年轻艺术家的工作。也会自己买点喜欢的东西。
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现在好作品根本不愁卖
记者 ：那您觉得作为一个艺术经纪人，他的基本工作是什么?
田：处于艺术产业链条的中间，做经营销售的工作。最主要的是体现藏家对藏家这个环节的。
记者 ：那您觉得作为一个好的艺术经纪人，他需要具备什么样的素质呢?
田：要敏锐，眼光要好。
记者 ：去人群当中发现潜在的买家?这个是不是也是作为艺术经纪人比较需要的素质呢?
田：目前看中国，发现买家不是重要的问题。
记者 ：那什么是重要的?
田：发现好的作品、发现好的艺术家才是重要的，现在接触买家获得资金支持的门槛很低，很多资金没处去，自然往艺术这边走，所以发现买家不是最重要的，比较难的是怎样找到比较好的作品，现在好的艺术家太少了。
记者 ：所以只要有了好的作品，自然有销售的途径是吧?
田：是的，拍卖行那么多，竞争那么激烈，好作品根本不愁卖。这里，无论是拍卖从业者，还是画廊业者，或者经纪人，都要善于对作品做出合理的解释，尤其经纪人更要做这个工作，因为这里往往是一对一的服务，如何把作品的来龙去脉、背景资料传达清楚，如何分辨真伪、解释作品价值，都是必要的服务。
记者 ：所以艺术经纪人需要在艺术方面的一个专业度是吧?
田：对。因为圈子小，所以必须遵守规则
记者 ：艺术经纪人需要好的口碑，你觉得这个口碑靠什么传播呢?
田：口碑就是信誉，就是大家口口相传呗。
记者 ：你认为作为一个好的经纪人，必须要有自己的一个鲜明的价值标准还有自身的风格吗?
田：要有，因为每个人擅长的板块不一样，有的是比较擅长做艺术家的推广，有的是擅长做一些成熟的，比如说做二级市场的交易，都有。
记者 ：那根据您做艺术经纪人累计的经验，您觉得哪些经验是比较重要的呢?
田：首先是刚才说的口碑，因为这个圈子很小，有一定的规则，你需要去遵循。因为经纪人的收入来源主要是佣金或者顾问费，这要有一定的标准，现在市场在慢慢完善，也不能太离谱了。
记者 ：现在在国内做艺术经纪人，佣金比例大致是什么样的?
田：佣金比例，这个各不相同，主要是买家能够接受，卖家能够接受就可以了，但是有一个问题，一定要透明，交易方式，交易要透明，要说清楚，跟买卖双方都要说清楚。
吴尔鹿是史上最成功的经纪人
记者 ：过去一年，如果让你来说谁是做得比较好的艺术经纪人，你会选谁?谁是去年的金牌经纪人?
田：我认为艺术经纪人整个行业还没有浮出水面，所以我没法说。再说，艺术经纪人目前对很多人来说都还不是一个固定的职业，比如说我，我可能做过一些经纪人的工作，但我实际上还在做画廊的工作，包括展览，还有其他投资顾问方面的工作，我的身份其实不仅仅是一个独立的经纪人，我觉得目前中国没有这个职业，中国目前还没有完善的行业制度和规范，所有的角色都是混在一块儿的。
记者 ： 对，角色都是互相客串的，比如有些策展人他们做的比经纪人更像经纪人。
田：是，你要说去年当代艺术方面最成功的经纪人，应该就是吕澎吧。古典艺术上，无疑是台湾的王定乾。
记者 ：是这样的，本来我们是把吕澎列在我们的经纪人的采访名单里面，但是他可能不愿意接受这样的一种身份吧。
田：但是我们都可以推举他是去年的金牌经纪人。我遇到的第一个清楚的表达自己是经纪人的是吴尔鹿，那是大概十年前，我第一次见他，他说自己是Art Dealer，我才第一次知道噢，还有这个职业!现在看来，他才真正是史上最成功的经纪人。他给他的客户带来了非常非常丰厚的回报。我听说，他七岁时就老跑去看故宫里的东西，七岁对于很多男孩都是贪玩屁事不懂的年纪，可是人家童年吴尔鹿却在看真家伙。当然，话说回来，他能成功除了他的好学加眼光好以外，他的客户的优质也是一个重要条件。比如尤伦斯，是商人，也是贵族，很讲规矩，知道好的有价值的建议也是有价钱的，而且下手果断，所以他能够买到今天看来非常好的东西。这是已经被时间检验过的。
没人愿意说自己是艺术经纪人
记者 ：金牌的含金量应该体现在交易额吧?
田：对，但这个谁也不知道，你们媒体可以试一试去统计调查一下。
记者 ：我们这次做艺术经纪人的话题，但其实很多人都不把自己视为艺术经纪人的。
田：对啊，没有人，我也不是，我还有其他的工作，我不可能仅仅是为了拿佣金去做事，况且很多情况下佣金是拿不到的，中国藏家或者投资者里愿意按照规矩付佣金的人非常少。我五年前遇到过一件事，有个在伦敦做对冲基金的朋友，也不是很熟悉，知道我在香港，就让我帮他举一幅林风眠，我当时觉得那幅画好像不太可靠，违背他的意愿没有追太高没有买到，其实这本来就是举手之劳，或者不举手之劳，但是后来他竟然给我汇了几万块。让我觉得很惊讶。我想大概他在西方成熟市场里耳濡目染，知道这个规则的存在。中国目前还没有。
记者 ：对，中国现在就是没有嘛，所以就是在一种模糊的状况下谈论这个问题。
田：对。因为大家不愿意清清楚楚的做事，所以就都这么混着。
中国的艺术家完全可以自己经纪自己
记者 ：国外有一些比较成熟的艺术家他们会自己聘请自己的艺术经纪人，不直接和画廊打交道，您觉得这会不会成为将来的一个趋势呢?
田：我觉得不会，一个艺术家雇佣一个经纪人，这有点夸张，艺术收藏毕竟是小众市场，艺术家跟一般的明星或者是球员毕竟还不太一样。而且中国艺术家大多聪明，他们自己就可以完全经纪自己。这一点三、四年前《美国艺术》有一期的封面故事已经探讨过了。
【编辑：李云霞】
