“春拍之后，我在总结会上讲，这一场拍完尽管拍了三个多亿，我比去年高兴得多，因为公司有了‘造血功能’，尽管身体还不够强大，过几年有可能成长强壮。现在我再强大，但是今天我靠输血，靠荣宝斋给我输血，靠朋友给我输血，你说我能活多久?”荣宝斋(上海)总经理王倚山说。今年春拍，荣宝斋(上海)场内的买家和卖家都有三分之二来自于上海本地。无论是拍品、委托人、买家的本地化策略，以及差异化的产品分布，还是开发拍品的附加值，落地必须完成一次从输血到造血的过程。
荣宝斋的本地化历程
“去年我们拍了8个亿，今年3个亿，但今年我比去年更满意。”荣宝斋(上海)的总经理王倚山说。“很多现象不是数据能够解决的问题，需要有后面的背景及原因，比如我们说今年成交总额下降，但是今年拍品减少，今年拍品的底价和估价降低，去年是底价10个亿，拍了8个亿，我今年是底价2.5个亿，我拍了3个亿，这个数据减少的背后并不能说明市场不好。我们今年的策略是站稳，所以年初我们定了两个方针，减少了拍卖场次与拍品数量。”
“去年首拍的成功，基本是依靠以往积累下来的资源，虽然落槌就达八个多亿，但这样的拍品来源和买家结构是不可持续的。而此次春拍，公司得到了业内藏家特别是长三角地区社会各界的大力支持，尤其是中国书画部分，拍品三分之二来自上海本土，拍场上三分之二的买家也来自上海，九成的买家是新面孔，以往我们是靠‘输血’，现在公司有了新鲜的血液，有了‘造血功能’，说明荣宝斋(上海)正快速融入上海艺术品拍卖市场，成功地迈出了扎根上海的第一步，也证明了公司目前的业务方向与经营策略是正确的。”
在今年春拍，荣宝斋(上海)首先在书画类拍品上出现了明显的本地化趋势，一批来自吴崇仁、邵润龙、刘寒枫、黄达聪等海派名人旧藏出现在春拍中，而且多为第一次露面。荣宝斋(上海)总经理助理兼书画部经理许娟在采访时表示：“荣宝斋(上海)要立足上海，便要了解、适应‘海纳百川、兼容并蓄’的文化，本次春季拍卖会上，有诸多旧时名人的典藏珍品现身拍场，也是荣宝斋(上海)融入上海文化，顺应市场需求的一大进步。”
“艺海钱塘”板块是荣宝斋(上海)油画雕塑专场的一大特点，油画雕塑专场是本季荣宝斋(上海)春拍新开设的场次之一，“艺海钱塘”更是成为介绍浙派艺术家的阵地，荣宝斋(上海)油画雕塑、当代水墨部总经理陈瑜透露，“中国最早的油画是在上海兴起的，后来拍卖各方面都偏向了北方，我觉得这个板块还是没有足够重视，但是这些艺术家，包括他们的艺术地位以及市场，都是存在很大的一个空间。所以说我们这次推出浙派板块，像蔡亮、肖峰、全山石、汪诚一、徐君萱、白仁海、秦大虎、潘鸿海、许江等作品都是非常难得的佳作。我们是希望以后能先做出我们的特色，其次让整个板块和脉络更丰富。我们会同藏家去做沟通，看他们需要什么，我们也会引导他们。”
开发本地委托人，王倚山可以利用荣宝斋的品牌积累，上世纪30年代荣宝斋上海分店开业，当时售出的藏品成为本地化资源第一块多米诺骨牌，“他们都听父亲、爷爷讲过荣宝斋，很多包装还保留了荣宝斋的原装样貌，都发黄了，陈旧了，他们能感觉到荣宝斋的价值。另外我们耐心、细致的工作发挥了一定的效果。”其中一位藏家手中有一批藏品，王倚山谈了大概有20个小时以上，连藏家都感叹王倚山的不易，“你要打动他，你要消除他所谓的疑虑。”即便打消了对方的顾虑，藏家仍然采取了诸多谨慎的措施，比如说盖自己的收藏印，有的还会印上指纹，王倚山起初担心影响这批拍品的成交，结果底价300万的一批藏品以1700万售出。
经历一年，谨慎的本地买家也开始进入荣宝斋(上海)的拍场，其中有一位买家，王倚山从早上十点半陪到晚上八点半，拍卖前后王倚山与他一起吃了好几次饭，结果对方连名字都没让王倚山知道。王倚山拿出付款的票据，从几十万到数百万不等，有三张是这位买家的儿子刷卡，另外两张以他助理的名义刷卡，“他本人的卡不拿出来，新买家都是很爽气的，三天就付了款。与一般的投资不同，他就是消费，以前他买过油画，这是第一次买国画，这是未来艺术品消费市场的中坚力量。”
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差异化：引导新产品的需求
“同质化的竞争会让拍卖公司走入羊肠小道。”王倚山说，中国的收藏市场还很初级，我们有很多重要的物品都可以挖掘成为拍卖的领域，比如说加入世贸、香港回归的史料等等，任何文物、珍贵的有纪念意义的物品都可以收藏，所以从这个意义上来讲，文物拍卖只是拍卖公司的一条阳肠小道，更多的拍品类别在中国还没有被挖掘，而西方已经成为了拍卖的一部分。
“拍品就是拍卖公司的产品，太单一不行，你要开发新产品。”王倚山说。在传统拍品领域中发现并开发新产品，是增加产品线的第一步。“以前陆俨少一万多，我买几百张，没有一个人买。”当时曾有人采访王倚山时，他讲到“南陆北李”，而且第一次从市场价格的角度对比陆俨少和李可染，“从市场角度讲，陆俨少丝毫不比李可染逊色，李可染提到陆俨少时曾说他的笔墨好、画法开风气之先。”王倚山的这种说法最初并不被认同，然而如今陆俨少先生的作品已经被市场价格验证。
对拍卖来讲，王倚山以乔布斯为榜样，“受众是被动的，我是主动的，你应该引导受众买这个，这个是对的。”他举例，“何家英卖三百万，那么任伯年值不值两百万、三百万?任伯年是黄胄最崇拜的人，徐悲鸿也收藏任伯年的作品。在2003年曾有人给我拍一张黄胄的作品，开价180万。当时最贵的黄胄只有150万，我说没问题。后来家人不干了，要三百万，我还说没问题。结果拍卖的时候卖了五百万，全世界只找到这一个买家。我跟那个买家谈了十几个小时，我跟他讲，为什么要厚今薄古?何家英为什么能比任伯年卖的贵。你不能骗他，只能打动他。”
开发新产品不仅限于传统的文物拍卖，“日本广岛投下原子弹时的一部日记拍了几千万美金，收藏作为拍卖品有很多品类。在中国还没有发展得很完善，当然我们也注意到了，比如甘学军一直在拍影像。其实可拍的东西很多，书画资源只有这么多，所以要走差异化的发展。君子兰、藏獒都能价值百万，说明在中国有很大的奢侈品消费需求。花草和藏獒的寿命还是有限的，我们可以寻找更多具有附加值的拍卖品类。”
通过附加值开发新藏家
在王倚山看来，艺术品拍卖行业仍然存在一些发展的问题，“对于艺术品拍卖公司，新的委托人、藏家，这正是这个行业的未来。比如说我们春拍拍场上四分之三以上的人你不认识，我也不认识。在很多拍场，四分之三以上的人你都认识，他的定位就是行家，就靠我们这些人自己玩，我买你的，你买我的，这个将来会越做越小，没有造血功能。”
在采访中，王倚山反复提到一本书——《身价四亿的鲨鱼》，里边讲到达明赫斯特的一个作品，他将一只从澳洲捕获的虎鲨运到英国，赫斯特指挥人将这只鲨鱼浸泡在装着福尔马林的玻璃柜中，整个作品重达两吨，成本达到六千英镑，几年后，这件作品以1200万英镑售给了美国资产顾问界的天才史蒂夫·科恩。价格换算成台币即为4亿，这场买卖从画廊到卖家，以及竞争的买家都是业界知名的品牌：卖家萨奇是广告界名人，同时也是享誉世界的收藏家;中间人是纽约著名的艺术品经纪人高古轩，而另一个竞争的买家是管理伦敦泰特美术馆的瑟若塔爵士。品牌附加值成为天价作品的保证。
“艺术品拍卖是少数人的游戏。”王倚山说。“要回到艺术品拍卖的本质，这是一个品牌爆炸的年代。”对他来说，如何积累品牌就需要从服务的细节和新的文化附加值来积累，因此他将办公地点特地设置在北外滩，与老外滩与陆家嘴金融区相连。但是仍然可能出现一些疏漏，“一个委托人来找我们都到了我们楼下，一看什么标志都没有就走了。”他曾经多次拿自己在香港买钱包的事教育公司的人，一个价值两千元的钱包，服务员从收钱、签字确认、双手递还卡片一直到把发票装在一个精美的袋子里。“在拍卖行买几百万的东西连个包装都没有，这是不对的。我们是服务行业，我们的产品就是拍品从上拍到收款交货的一系列服务过程，必须专业。我们针对不同的拍品，开发不同的产品、价格、阶梯，以准确的定位针对不同的受众，清晰把握市场的脉络。”
“我们注意到少数公司开始有变化，匡时的过云楼拍卖就很成功，借此机会也能把古籍善本做大做强。早年我推出当代水墨画，当时这个板块并不值钱，行业的大佬们也不看好，而如今当代水墨已经成了一个新的发展方向。”
王倚山曾和保利的执行董事赵旭讲，保利和嘉德就相当于百事可乐和可口可乐，互相竞争又互相依存，在巴西和美国，两家公司都曾互相救助，“这就好比民主党和共和党，以轮流做庄的方式要让市场和百姓得到更多的好处。所以这就说明，我们这个行业，其实就是靠品牌经营，比如说某件拍品卖一个亿，有人讲是因为拍品后面的故事，有人讲是因为它的价值，有人讲是因为它的稀缺性，有人讲是因为它未来的回报。而有一点是不变的，消费这种艺术奢侈品具有投资的功用，而且艺术品是真正的顶级奢侈品。我们公司也要追求多极化，艺术品拍卖市场也要多极化，就像我们中国和俄罗斯，不能美国一国独大，我们讲世界、市场要多极化，才能更稳定、更容易扩展，就像毛主席讲的，我们是播种机，我们是宣传队。”
【编辑：刘霞】
