Jessica Craig-Martin Art Supplies Nathalie Karg Gallery
在如今数十亿美元的艺术品市场中，当代艺商大多直接从艺术家处获得作品的供应。尽管如此，仍有相当一部分在售的艺术品曾有归属，但由于各式各样的原因重新进入了市场。通常，这种转手都可以归因于三个“D”——死亡(death)、离婚(divorce)或是债务问题(debt)。然而，收藏家品位的转变或是某个恰当时机的到来，也可能成为转手的理由。
在出售艺术品的时机来临之时，相应的处理方式有好有坏。卖家在准备出手艺术品时，应牢记一些注意事项。
Chris Roberts-Antieau The Collector, 2017 Antieau Gallery
最佳销售渠道是?
传统上来说，在某画廊买到的艺术品如需转售，应该由同一家画廊负责经手相关事务。海瑞德拍卖行(Heritage)现当代艺术总监利昂·本里蒙(Leon Benrimon)表示，这么做的首要原因是出于礼貌。画廊为调节艺术家的价格走势付出了巨大努力。将一件众人垂涎的艺术品直接带到拍卖会上销售，可能会让价格疯涨，从而引发投机取巧的拍卖热潮。洛杉矶艺术顾问亚当·比斯克(Adam Biesk)指出，这种类似“转售协议”的义务，有时甚至是购买艺术品时就已经附带的条件。
然而，画廊的主要优势，是对艺术家的藏家基础及艺术机构兴趣的深刻了解。
曼哈顿下东区 JTT 画廊创始人邹正兰(Jasmin Tsou)表示：“经销商应该对究竟是谁想要购入艺术品了如指掌，在销售该艺术家的作品方面拥有最丰富的经验，并且在涉及艺术家职业生涯的方面拥有最专业的知识。”她还指出，由于艺术家在听到他们的作品被转售时一般都颇为紧张甚至愤怒，因此经销商应该运筹帷幄，掌握好让艺术家加入商业对话的最佳时机。
Photo by View Pictures, UIG via Getty Images.
如果画廊主看起来对转售作品兴致索然，或者表示市场对该待售作品的需求不大，又或者出于其他任何可能的原因拒绝经手这批艺术品，那么拍卖行可能就是更好的选择：无论是苏富比(Sotheby)或佳士得(Christie's)等大型实体拍卖行，还是规模较小或仅在线上运营的拍卖行，都值得考虑。拍卖行的受众，要比画廊商直接接触的藏家圈大出许多。比斯克最近就建议他的一位客户，将其收藏的四件同一艺术家的作品带到拍卖行出售，因为该艺术家正处于“失宠”状态，其私人藏家市场已几乎不复存在。
根据最基本的定义，拍卖行是卖家的代理。本里蒙说，拍卖行的目标就是获得尽可能高的价格。这一方面意味着更大的上涨潜力，但另一方面，如果由于某些原因该作品无法出售，相应的经济风险也会随之升高，因为卖家在拍卖前就已向拍卖行支付了佣金。
本里蒙表示：“拍卖行非常直接。如果他们觉得有利可图，就会接受那件作品，但如果不能，他们便会直截了当地说：“‘这件作品我卖不出去，它的藏家基础不够深厚’。”
本里蒙补充道，与之相比，画廊可能并不愿意直接表示他们无能为力，以避免让原始买家有被诓骗的感觉。因此，画廊可能会收回艺术品并放在一边，但在一到两年内都无法为其找到合适的买家。
多渠道寻求帮助
本里蒙建议，卖家首先应做一些独立研究。在艺术品网站上搜索拍卖结果或是画廊的价目表就是策略之一，这么做也有助于了解整个市场的概况。例如，在2014年，新兴艺术家在拍卖会上频频创下新的销售记录，但2016年，较为平静和保守的市场表现则将销售行为推向了私人市场。
他还建议道，卖家应从多个渠道寻求帮助——首先应与画廊核实，而如果该艺术家由多个画廊代理的话，应接着尝试与第二家画廊联系。在此之后，卖家还可询问艺术顾问或拍卖行的专家，最后再作出有根据的价格推断。
本里蒙说：“这就好像是去看医生，你总是想寻求第二意见。”
Georges Kars, Portrait de Berthe Weill, 1933. © Maxime Champion. Courtesy of Marianne Le Morvan
邹正兰表示，画廊应该学着适应提供意见这件事。在当前画廊模式不甚稳定的情况下，转变态度尤为重要。这意味着，在面对转售艺术品的藏家时，艺术商应该摈弃旧有的消极刻板印象，转而采取一种更为开放的态度，尽可能地提供转售服务，从而兼顾画廊商、藏家的利益以及艺术家的职业生涯。
邹说：“明智的经销商应该能够倾听客户的需求，并了解如何与他们合作。我们需要展现热情，并同时提高自己的适应能力。”
她还建议，藏家应对画廊商身处的境地保持敏感。
邹正兰表示：“这是一项夹杂许多情感且非常私人的业务，更不要说许多画廊经销商在财务已经倍感压力。在你和他们表示你想出手这件艺术品时，最好再多斟酌一下措辞。”
Photo by Will Gangi. Audience bidding at a performance of “Beneath the Gavel” held at the New Britain Museum of American Art in Connecticut.
定价与耐心
毫无疑问，卖家希望从销售中赚钱。比斯克说，客户在销售时首先问的总是 ：“这东西值多少钱?”
卖家最终的收益取决于以下几个标准：需求有多强，客户愿意为售出艺术品等待多长时间，以及顾问或画廊经销商是否与其他画廊开展合作——这可能会提高佣金或手续费，因为双方需要对收益进行平分。无论最终谁将售出卖家的艺术品，卖家都将预计支付总价的10%作为相应的手续费用。
拍卖行可能会根据作品本身及其拍卖竞争的激烈程度而调整对卖家收取的佣金，但典型的佣金费用是“落槌价”或拍卖中标价的10%——该价格尚不含买家的手续费。
Photo by Will Gangi. Audience bidding at “Beneath the Gavel” at 59E59 Theaters.
比斯克通常会花费大约两个月的时间来探索销售艺术品的私人渠道。他或是仰赖自己的收藏家网络，或是联系那些与潜在买家打交道的其他艺术商和艺术顾问。几个月后，如果一切都没有起色，他通常会再次联系客户，并一起坐下来考虑其他的选择。
如果私人或公共拍卖销售渠道都不适合某件作品，本里蒙常常会建议客户考虑将作品捐赠给对其感兴趣的博物馆，抑或捐献给其社区内的其他艺术机构。例如，一位来自芝加哥的藏家就向伊利诺伊州的一所社区大学捐赠了一幅大型油画，而不是将其以高昂的价格(由于其尺寸巨大)运送到一家拍卖行进行销售——在那里，它最后可能只能卖几千美元。捐赠行为可以让藏家获得至少与购入价格相当的税收冲销，而根据艺术品的价值，获得的冲销额度可能会更高。
Photo by Antoine Antoniol/Getty Images. Marlene and Spencer Hays at the Musée d’Orsay in 2013.
邹正兰建议，藏家如果希望他们的藏品最终能进入博物馆的话，就需要额外的耐心。她说，即使与机构建立了牢固的关系，“对话的时间仍旧很漫长”。尽管如此，她依然表示：“只要愿意耐心等待，就可以在一家艺术机构的某件艺术品上永远刻上自己的名字。”
说到耐心，比斯克认为，这种品质在当今的社会愈发罕见。他的许多客户定期在 Instagram 上浏览新的艺术品，并总是渴望购入新鲜的东西。
他说：“人们目前面对的问题是，太多的新事物不断涌现，以至于他们很快就会遗忘上周刚买的新东西。他们刷 Instagram 的速度，就是过目自己艺术收藏的速度。”
